أبرز النقاط
- إذا كانت مبيعاتك تشبه مبيعات الجميع، فاشترِ ولا تبنِ.
- يستحق النظام المخصص حين يكون المخزون أو التسعير أو الموافقات خاصة بمؤسستك.
- قارن الترخيص والتخصيص والحلول الالتفافية معًا، لا الترخيص وحده.
- غالبًا ما يكون الحل الصحيح هجينًا: CRM جاهز مع نظام تشغيلي مخصص.
أنظمة CRM الجاهزة ممتازة لمسارات البيع المعتادة. أما النظام المخصص فلا يستحق إلا حيث تختلف عمليتك فعلًا. إليك كيف تعرف موقعك.
ابدأ من العملية لا من المنتج
تبدأ معظم قرارات CRM بمقارنة المنتجات. والأفضل أن تصف أولًا العملية الفعلية: كيف يصل العميل المحتمل، ومن يتولاه، وما المعلومات التي تنتقل، ومن يوافق على ماذا، وما الذي يتلقاه العميل في كل مرحلة.
وحين تصبح العملية على الورق، قارنها بالنموذج المعتاد في معظم أنظمة CRM: جهات الاتصال والشركات والصفقات والمراحل. وحجم الفجوة هو ما يجب أن يوجّه القرار.
متى يكون CRM الجاهز هو الخيار الصحيح
إذا كانت عمليتك تطابق نموذج جهة الاتصال والصفقة والمرحلة، فإن CRM الجاهز يقدم فورًا ميزات ناضجة وتكاملات وتطبيقات جوال. وإعادة بناء ذلك بشكل مخصص نادرًا ما تكون استثمارًا جيدًا.
- مسار مبيعاتك خطي ويشبه مسارات الشركات الأخرى في قطاعك.
- منتجاتك قياسية بأسعار ثابتة أو خصومات بسيطة.
- معظم القيمة في إدارة جهات الاتصال والبريد والتقارير.
- فريقك صغير ويحتاج إلى البدء هذا الشهر.
متى يستحق النظام المخصص
تستحق البرمجيات المخصصة حين يقع الجزء الأثمن من عمليتك خارج النموذج المعتاد، وتديره الفرق في جداول بيانات بجانب CRM.
في عملنا لتاجر أحجار طبيعية مثلًا، كل لوح فريد وموجود في مستودع محدد. وكان حجز اللوح الصحيح لحظة إعداد عرض السعر أهم مهمة للنظام، ولم يكن أي كائن صفقة قياسي قادرًا على ذلك دون تخصيص ضخم.
- المخزون فريد أو محجوز أو مرتبط بموقع.
- التسعير يعتمد على قواعد أو إعدادات أو اتفاقات خاصة بكل عميل.
- الموافقات تشمل عدة أدوار بمنطق شرطي.
- المبيعات والعمليات والمالية تحتاج إلى البيانات اللحظية نفسها.
قارن التكلفة الإجمالية بصدق
تكلفة الترخيص هي الرقم الظاهر. أما التكلفة الإجمالية لـ CRM الجاهز فتشمل السعر لكل مستخدم مع نمو الفريق، والإضافات المدفوعة، وأعمال التخصيص والتكامل، وغالبًا أكبرها: الوقت الذي يقضيه الموظفون في الحلول الالتفافية.
النظام المخصص أعلى تكلفة في البداية وأقل تكلفة لكل مستخدم إضافي، لكنه يحتاج أيضًا إلى صيانة مستمرة. قارن الاثنين على مدى عدة سنوات قبل أن تقرر.
الخيار الهجين
ينتهي كثير من الشركات إلى CRM جاهز لإدارة جهات الاتصال والبريد، ونظام تشغيلي مخصص للأجزاء الخاصة بأعمالها، مع ربطهما عبر واجهات البرمجة. وبذلك تحتفظ بميزات المنتج الناضجة، وتجد عمليتك الخاصة مكانها الصحيح.
أعجبك المقال؟ احصل على التالي عبر البريد.